К ИСТОКУ

Дополнительные навыки

Деловая притча о Пути торговли

Однажды Учитель собрал всех учеников и спросил их:
— Что вы умеете делать, кроме того, чем занимаетесь сейчас?
— Ты имеешь в виду Школу? — улыбнулся один из учеников.
— Молодец! — похвалил его Учитель и уточнил вопрос. — Что вы умеете делать, кроме того бизнеса, ради которого пришли в Школу?
Часть учеников рассказала, что они умеют. Оказалось, что кто-то умеет чинить механизмы, некоторые разбираются в бухгалтерии, оказалось даже, что один из учеников в прошлом был ветеринаром и лечил животных. Однако около половины признались, что не владеют никакими другими навыками, кроме умения продавать.
Тогда Учитель сказал этим ученикам, чтобы они покинули Школу Пути до тех пор, пока не овладеют каким-то новым умением.
Прошло около полугода, все эти ученики снова вернулись в Школу. Через какое-то время они поинтересовались у Учителя, для чего это было нужно.
— Когда ты знаешь, — сказал Учитель, — что в любой момент можешь бросить продажи и заняться чем-то другим, ты лучше относишься к продажам. И они к тебе.

Доподлинно известно, что с тех пор в Школу принимались лишь те, кто уже имеет «посторонние» навыки. Это наглядно демонстрирует динамичность Учителя, доказывая, что он не придерживался раз и навсегда заведённых им же правил, а всегда готов был что-либо изменить. Конечно, к лучшему.

Дорогостоящая аренда

Деловая притча о Пути торговли

Ученик обратился к Учителю:
— Учитель, мой приятель владеет магазином одежды, но дела идут у него не очень хорошо. Он говорит, что если бы он не был хозяином помещения, в котором находится магазин, он не смог бы даже окупить аренду.
— И что? — удивился Учитель.
— Он спрашивал у меня совета, что ему делать, а я решил посоветоваться с тобой.
— Ты глупец! — воскликнул Учитель, — причем ещё больший глупец, чем твой приятель. Он хоть сюда не ходит! Пусть немедленно распродаст товары и сдаёт помещение в аренду.

Мы не хотели включать эту историю в сборник и, наверное, не включили бы, если бы не один из участников нашей исследовательской группы. Как только он прочитал этот текст, он выбежал из комнаты и вернулся минут через десять со словами: «Глупцов гораздо больше, чем тот ученик и его приятель. Ещё одного вы видите перед собой, а с четвёртым я только что разговаривал по телефону».

Думай своей головой

Деловая притча о Пути торговли

Однажды во время занятий Учитель сказал:
— У кого из вас есть очень хорошие клиенты? Такие, подобных которым хотелось бы иметь как можно больше.
Почти все ученики подняли руки.
— Хорошо, кто из вас помнит наизусть номер телефона кого-нибудь из таких клиентов?
Некоторые руки опустились. Учитель, не глядя, указал на одного из учеников и только потом посмотрел на него:
— Подойди ко мне!
Ученик подошёл к Учителю и остановился в ожидании. Учитель же взял телефон, который стоял на полу позади него и протянул ученику, сурово сведя брови:
— Ты должен позвонить этому клиенту и сказать, что больше никогда не будешь с ним работать.
Ученик взял трубку, остальные следили за происходящим, затаив дыхание. Все слышали, как дрожал голос ученика, когда он просил телефонистку соединить с абонентом. На том конце провода подняли трубку, ученик поздоровался и набрал воздуха, чтобы сказать, как велел Учитель. Тогда Учитель хлопнул рукой по аппарату, разъединив линию. Он спросил:
— Ты действительно собирался сказать всё это одному из лучших своих клиентов?
— Да… — тихо ответил ученик.
— И как ты собирался вернуть его после этого? — громко спросил Учитель.
— Ну… я думал, раз ты сказал сделать так, значит, ты и скажешь мне, как его вернуть, — ответил ученик в полной растерянности.
Учитель посмотрел на притихших учеников и спросил:
— Я хотя бы раз до сих пор говорил вам сделать подобную глупость?
Ученики отрицательно замотали головами.
— Наверное, поэтому ты решил, что и это — умно? — спросил Учитель ученика, который всё ещё стоял возле него.
— Да, — ответил ученик, покраснев и опустив глаза.
— Всегда надо думать своей головой, — сказал Учитель, — потому что всё, что ты делаешь, только на твоей совести.
И строго посмотрел на Первого Ученика:
— А ты почему не вмешался?

Первый Ученик признался нам, что он, как и все, был уверен, что Учитель покажет им что-то необычное. А потом добавил: «Но он ведь и показал!»

Единственное, что нельзя накопить

Деловая притча о Пути торговли

Однажды Учитель спросил ученика:
— Скажи, что самое главное для тебя в Школе?
Ученик задумался на несколько минут, а потом ответил:
— Время.
Учитель похвалил ученика.

В одной из тетрадей учеников нам встретился такой комментарий к этой истории: «Время — это единственное, что нельзя накопить, оно не сохраняется и не увеличивается. Его можно только обменять: на деньги или на знания. Время — это вообще самое важное. Не только в Школе. Но и в Школе, конечно, тоже».


Женщин можно не учить продажам

Деловая притча о Пути торговли

Однажды ученик спросил:
— Учитель, недавно я нашёл новую работу — коммерческим директором, и у меня теперь в подчинении восемнадцать продавцов. Я хотел бы обучать их продажам… но я раньше никогда этим не занимался. Пятеро из этих продавцов — женщины. И вот какой у меня вопрос: существует ли различие между обучением продажам мужчин и женщин?
Учитель сказал:
— Да, разница существует и — огромная! Женщин можно не учить продажам, достаточно лишь объяснить им суть.
— Как же так? — удивился ученик. — Почему это? Разве женщины умнее мужчин?
— Едва ли можно найти более глупое занятие, чем рассуждать о том, кто умнее — мужчина или женщина… — пожал плечами Учитель. — Я не смогу объяснить, но это факт — любая женщина способна продавать лучше любого мужчины.

Эта история — одна из тех, что вызывают некоторое недоумение. Известен случай, когда Учитель не принял в Школу девушку, очень хотевшую стать продавцом. Мы не обнаружили подтверждений тому, что хотя бы одна женщина обучалась в Школе Пути за всё время её существования. В записях одного из учеников мы нашли такое примечание к этой истории: «Не понимаю, почему Учитель не объяснил ему про женщин. Ведь мы обсуждали эту тему около года назад…» Следов обсуждения, которое имел в виду этот ученик, мы, к сожалению, тоже пока не обнаружили.

Жизнь не проще футбола

Деловая притча о Пути торговли

Однажды Учитель выступал с лекцией о Пути в местном университете. В самом начале лекции один студент, желая выделиться, спросил:
— Скажите, пожалуйста, как вы можете прокомментировать такое высказывание великого математика древности Пифагора: «Жизнь подобна игрищам: иные приходят на них состязаться, иные торговать, а самые счастливые — смотреть».
Учитель улыбнулся.
— И что ты хочешь, чтобы я сказал тебе по этому поводу?
Студент пожал плечами, решив, что Учитель не имеет ответа на его вопрос.
Улыбка на лице Учителя стала ещё шире:
— Сравнение с игрой мне нравится, но и на футбольном матче у игроков, судей, зрителей и торговцев больше ролей, чем перечислил Пифагор. А жизнь ведь не проще футбола?

В записях учеников Школы мы находим немало высказываний Учителя о сравнении жизни с игрой, но чаще — с игрой актёра в театре. Эти слова Учителя мы встретили практически во всех записях учеников: «Ты сам являешься сценаристом, режиссёром и главным актёром этого большого спектакля».

Зачем женщинам заниматься продажами?

Деловая притча о Пути торговли

Однажды к Учителю пришла девушка и спросила его:
— Учитель, я столько раз пыталась поступить в твою Школу, но всякий раз получала отказ по той или иной причине. Я начинаю думать, что ты специально не берёшь в Школу женщин.
— Так и есть, умная девушка, — медленно сказал Учитель. — Я специально не беру в Школу женщин.
— То есть, ты хочешь сказать, — покраснев, возмутилась посетительница, — что, по-твоему, женщина не способна продавать товары наравне с мужчинами?!
— Нет, что ты! Женщина вполне способна продавать. Но есть много гораздо более важных вещей, которые может делать только женщина, а мужчина вовсе не способен. Зачем же женщинам заниматься продажами?
Девушка поблагодарила Учителя и ушла.

По свидетельствам учеников, присутствовавших при этом случае, после ухода девушки Учитель воскликнул: «Не понимаю, почему я стал ей что-то объяснять? В конце концов, это только моя Школа и кому как не мне решать, кого брать в неё, а кому отказать!» Это был едва ли не единственный случай, когда Учитель вышел из себя.

Значение иероглифа

Деловая притча о Пути торговли

Ученик спросил Учителя:
— Учитель, я никак не могу понять сути того, чем все восторгаются. А именно: в японском языке иероглиф, означающий слово «кризис», состоит из двух иероглифов, которые означают «проблема» и «возможности». Ну и что?
Учитель нахмурился:
— Действительно не понимаешь?! Это ужасно! Убирайся из Школы!!!
Ученик опешил:
— Но завтра я могу вернуться?
— Ты поймешь, когда тебе можно будет вернуться, — отрезал Учитель.
Прошло два дня, этот ученик постучал в дверь Школы. Учитель вышел к нему и сказал:
— Ничего не говори, я не поверю тебе! Уходи!
Остальные ученики стояли за его спиной, боясь вымолвить даже слово. Никто не понимал, чем вызван такой гнев Учителя.
Прошло около года, и ученик вновь возник на пороге. Учитель внимательно осмотрел его, улыбнулся и сказал:
— Вот теперь ты действительно понял.
И когда ученик зашёл, Учитель предложил ему рассказать всё другим ученикам.
— На следующий день после того, как я покинул Школу, — рассказал ученик, — хозяин фирмы, где я работал, сказал, что не нуждается больше в моих услугах. Я догадался, что тут не обошлось без Учителя, и пришёл, но, вы помните, Учитель снова прогнал меня.
Учитель улыбнулся:
— Ты не представляешь, насколько трудно было уговорить начальника расстаться с тобой.
— Это я понял уже потом. Я очень старался найти работу, но не смог найти подходящей, а мне надо было содержать семью. Тогда я создал собственную фирму. Не прошло и года — моя фирма сегодня одна из крупнейших в своей отрасли. Теперь я действительно понял, что означают эти иероглифы и… нет слов, Учитель, как я тебе благодарен!
— Благодари Путь, — по обыкновению сказал Учитель.

Эту историю мы не комментируем согласно традициям Школы Пути.

Излишний вопрос

Деловая притча о Пути торговли

Однажды ближе к вечеру ученик, для которого тот день был первым днём посещения Школы Пути, спросил Учителя:
— Учитель, позволительно ли мне съесть сейчас ту еду, которую я взял с собой из дома?
Учитель нахмурился:
— А для чего тебе есть? Если не поешь, ты будешь хуже понимать?
— Нет, — сказал ученик, — просто мне хочется есть.
— Определись, что для тебя важнее: еда или Путь! — рассердился Учитель.
В это время ученик заметил, что его товарищ, сидевший неподалёку, открыл свою сумку, достал оттуда бутерброд и принялся жевать, внимательно слушая диалог.
Ученик опешил, глядя то на Учителя, то на жующего ученика:
— Но… но почему, как же так?
— Может быть, потому, что он не спрашивал? — предположил Учитель. — И подмигнул жующему.

Забавная, как и многие другие, история. Она ещё раз показывает нам, как Учитель относился к своим ученикам.

Изучение клиента

Деловая притча о Пути торговли

Однажды к Учителю пришёл ученик и сказал:
— Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
— Изучай, — ответил Учитель.
Ученик ушёл и вернулся через неделю. Он был расстроен:
— Учитель, я изучил всё: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему всё это… но он не хочет ничего покупать…
— Кстати, а как зовут его собаку? — спросил Учитель.

Искренность и естественность

Деловая притча о Пути торговли

Однажды ученик спросил Учителя:
— Учитель, недавно я обсуждал с друзьями тему искренности и естественности, но в результате у меня в голове всё перемешалось…
Учитель улыбнулся:
— И в чём твой вопрос? Что с чем перемешалось в твоей голове?
— Самое главное, чего я не могу постичь, это различие между искренностью и естественностью. По-моему, это одно и то же.
— Это не одно и то же, — сказал Учитель. — Искренний человек может и не быть естественным, но естественный всегда искренен.
— Прости, Учитель, я всё ещё не понял.
— Когда ты искренен, то не скрываешь своих чувств. Когда естественен — ты их не сдерживаешь.
Ученик поблагодарил Учителя.

По другим источникам, Учитель закончил мысль словами «ты о них не думаешь». На наш взгляд, разница между сутью этих фраз не столь велика, как между их звучанием или написанием. Тем не менее, мы решили привести оба варианта с тем, чтобы Читатель мог выбрать наиболее подходящий для себя.

Как одеваться?

Деловая притча о Пути торговли

Ученик спросил:
— Учитель, скажи, как должен одеваться продавец? Мы тут недавно спорили с друзьями, и одни говорят, что продавец всегда должен выглядеть так, словно он собрался в гости, а другие, — что главное — это аккуратность и опрятность.
— Ну, а сам-то ты как считаешь? — спросил Учитель.
— Я склонен согласиться с первыми, ведь, тогда у всех будет впечатление, что продавец успешен и ему будут больше доверять.
— В твоих словах есть истина. Это хороший вариант, но, может быть, не лучший. Вспомни, мы говорили о том, что продавец всегда должен быть своим, близким для покупателя человеком. И если он не сможет встать с ним рядом, а будет всегда стараться приподняться повыше, то едва ли будет продавать этому покупателю много и долго.
Ученик поблагодарил Путь. Учитель остался доволен.

Эта история произошла в самом начале работы Школы Пути. Мы нашли интересное примечание к ней в более поздних записях. Ученик, спрашивавший про одежду, впоследствии стал большим начальником в своей фирме. Рассказывали о его забавной особенности: когда приходил посетитель, секретарь подавал условленный сигнал, и бывший ученик быстро переодевался, так, чтобы не сильно отличаться одеждой от посетителя. Рассказывали также, что когда Учитель услышал об этом, он сильно смеялся. В ответ на вопрос, что же его так развеселило, Учитель сказал:
— Я представил, что к нему в гости зашёл Император!

Камни

Деловая притча о Пути торговли

Однажды ученик спросил:
— Учитель, я часто замечаю: чем больше компания, тем хуже в ней относятся к клиентам. Скажи, почему так и обязательно ли это?
— Камни… — сказал Учитель, — …камень небольшой, как монета, подбрось его очень высоко — можешь попасть в птицу. Камень побольше, с кулак, — Учитель улыбнулся, — можно метнуть во врага и подбить ему глаз. Камень ещё больше, с собаку, — из таких можно построить дом на века. Камень размером с человека или больше годится только чтобы лежать у дороги и мешать путникам. Да ещё из такого камня может получиться хороший памятник.

Картина в кабинете

Деловая притча о Пути торговли

Однажды ученики спросили:
— Учитель, как правильно начать разговор с покупателем, придя к нему в гости?
Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!» Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта.
Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их:
— Как?
Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками. Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.
Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашёл тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.

Эта история рассказывает нам, как Учитель почти без слов объяснил ученикам то, что будучи объяснённым лишь словами, не было бы столь убедительным.

Кирпичи и навоз

Деловая притча о Пути торговли

Однажды утром Учитель собрал всех своих учеников и сказал им:
— Чем отличается товар «кирпичи» от товара «навоз»? Дайте один ответ.
Ученики, зная, что Учитель не любит быстрых и глупых ответов, сели в круг и начали совещаться. Они просидели два дня, но так и не пришли к варианту, с которым согласились бы они все.
Тогда Учитель, вопреки обыкновению, решил изменить задание и сказал:
— Хорошо, жду ответа от каждого. Тот, кто ответит правильно, будет дальше учиться бесплатно.
Ученики разошлись по комнате, перестав совещаться. Каждый из них готовил свой единственный ответ, но когда Учитель приказал им говорить, многие ответы оказались одинаковыми.
— Кирпичи покупают для строительства, а навоз для того, чтобы удобрять почву.
На что Учитель ответил:
— Тот, кто выращивает розы, строит красоту…
— Кирпичи твёрдые, а навоз мягкий.
На что Учитель ответил:
— Высуши навоз.
— Кирпичи стоят дороже навоза.
На что Учитель ответил:
— Продай кирпичи дешевле.
— Кирпичи делает человек, а навоз получается от жизнедеятельности животных.
На что Учитель, улыбнувшись, ответил:
— Любой человек может делать навоз.
— Кирпичи продают по штукам, а навоз — по весу или по объёму.
На что Учитель ответил:
— В других странах и кирпичи продают по объёму.
Когда высказались все ученики, Учитель сказал:
— Навоз воняет.

Это одна из самых поздних историй об Учителе. Она говорит нам, насколько меняется понимание мира у того, кто постиг Путь. Также из истории можно сделать вывод о том, что никогда не надо усложнять действительно простых вещей. По крайней мере, именно так прокомментировал эту историю Первый Ученик.

Книги о продажах

Деловая притча о Пути торговли

В доме Учителя всегда было очень много книг. Однажды ученик спросил Учителя:
— Учитель, скажи, зачем тебе столько книг о продажах?
Учитель улыбнулся:
— Я не видел большинство из тех людей, которые написали эти книги. Я не увижу большинство из них до конца жизни. Однако все вместе они уже открыли для меня очень важную истину.
— Какую? — воскликнул удивлённый ученик.
— Пока тебе есть что сказать о продажах, не стоит о них писать, — ответил Учитель.